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    如何机智的应对客户口中的“能便宜点吗”
    作者:admin 发布日期:2018-10-24 15:10:35

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        问题一 


        顾客:优惠点可以不?


        基本上所有的顾客都是进门就问:“多少钱?”“2000?!薄氨阋说惆?!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个眼缘。顾客没真正喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


        分析:


        首先我们不能直接说:“不能!”太强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。


        所有顾客买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。


        应对:


        1、周期分解法


        “小姐,这套产品卖800元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”


        “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才400元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值??!”


        2、用“多”取代“少”


        当顾客要求降低价格的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了?!逼涫嫡馐谴砦蟮?,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。


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        问题二 


        顾客:我认识你们老板,优惠点


        分析:


        大部分顾客说认识老板,99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


        应对:


        我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


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        问题三


         顾客:老顾客也没有折扣吗?



        分析:


        20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。


        应对:


        首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。



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        问题四 


        顾客:我怎么重来没有听说过你们家的牌子啊



        分析:


        第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。


        应对:


        先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到?!钡脊杭纯山惨痪洹澳翘昧?,正好了解一下?!敝苯咏侍獯?,不在这个问题上过多纠缠。


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        问题五 


        顾客:我再看看吧。



        应对:


        按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:


        1、我们拥有别人家没有的东西;


        2、我们能做到别人不愿意做的事情;


        3、我们做的比别人更好的东西/事情;


        4、我们的附加值。


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        问题六 


        顾客:你们质量有保证吧?



        分析:


        一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”大部分就接不下去了。


        应对:


        可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品???”顾客一般会说:“有?!比缓罂勺肺室痪洌骸笆鞘裁窗??”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了?!?/span>


        当顾客回答没有的时候,又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了?!彼档氖焙蛞欢ㄒ细星?,这样才会感染到顾客。


        最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这做销售,不到其它地方家做销售,就是因为这里的质量好?!?/span>


        把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品??梢哉饷此担骸敖?,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。



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